一個傻瓜的夢想

每週讀書筆記 2019.01.07

【華頓商學院最受歡迎的談判課】之3

＜人幾乎是一切的重點＞

1. 了解對方腦中的想法
2. 人際之間的連結
3. 考慮第三方的影響
4. 向對方表達尊重之意
5. 找出對方的權力，並予以肯定
6. 培養信任感（承諾）
7. 談判可以改變世界

　　首先，坐在你對面那個人的特徵和感覺，主宰了談判的各個面向，在你了解「現在他們腦中在想什麼」以前，性別、文化、信仰或任何議題都不值得思考。

　　我是談判中最不重要的人，最重要的是對方，第二重要的是對談判者很重要的第三方。

　　如果你無法和對方討論議題，就先「停止」！回頭先談人，之後再來解決問題，別一股腦兒地硬談，因為那無法達到目的，即使達成協議，也不持久。

　　把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。

　　即使是在公司與公司的交易中，如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高出五倍，那數字很驚人，90%與15%的差異。

　　即使你不認識或不喜歡對方，善待對方還是能拉近你和目標的距離。

　　在事業或人生中，能知道誰是真的一樣，誰是真的不同，是一種競爭優勢。

　　很少人會忽略對自己很重要的第三方怎麼想，所以當你需要影響某人的看法時，不要覺得你自己就足以影響對方，你應該思考：還有誰對那個人來說很重要，以及你比較容易影響誰。

　　這個第三方，不一定是對對方有權威性的影響，也許是他想要在其面前維持良好形象的某個人，某個人的在場可以使他成為一個誠實或大方的人，那也是重要的第三方。

　　想讓人給你想要的東西，關鍵在於重視對方。

　　當我們碰到願意聆聽我們說話、重視我們、找我們商量的人時，我們會想要提供東西給那個人。

　　最低層是讓對方「做」你想他做的事，高一層是讓對方「思考」你想他思考的事，再高一層是讓對方「理解」你想讓他理解的事，最高層是讓對方「感覺」到你希望他能感受到的事。

　　以對方的角度來看世界，想辦法從他們腦中的想法出發。想說服他們，這是一個正確的起點。

　　訴諸對方的情感，也可以說是「非理性」。幾乎每個人都是從自己的感覺和看法來看世界。一旦有壓力，一旦攸關利害，情感往往戰勝了理智。顧及情感層面的談判，比「利益」更廣泛。

　　當對方察覺你在乎他的感覺時，他們就會多傾聽你的說法，更容易被你說服。

　　想像一下「對立的」律師雙方這樣說：「在我們坐下來正式討論議題之前，你還好嗎？開心嗎？你最喜歡什麼食物？你的家人好嗎？」（公歸公，私歸私，對人無敵意，只是立場不同。）

　　（合庫，去年底的評定通過了嗎？）

　　我們應該要了解對方腦子裡在想什麼，這是想說服別人時最重要的一點。如果你試著去了解他們腦中在想什麼，就知道從哪裡開始改變他們的想法。

　　我們需要把日常生活中碰到的一切都當成談判來練習，練到你可以立刻把焦點放在對方身上為止。換句話說，你必須讓對方真的覺得，他們以及他們的需求與看法是談判的焦點，而不是你。

　　要想辦法「進入他們的大腦」（能量學：讀出他的人生故事），思考他們在想什麼？有什麼感受？什麼方法可以讓他們「持續」對我吐露資訊？什麼因素可以讓他們和我建立關係？你需要開放心胸，有足夠的好奇心，才會找出他們在想什麼，否則你會迷失方向。

　　業務的發展是個人的好奇心促成的。

　　所以該如何了解別人呢？從閒聊開始。不是因為閒聊是一種重要方式，而是因為你對那個人感興趣，因為你想和對方建立關係，那是一種接觸生活的方式。

　　（一個我要的「充滿善意與關懷的世界」。）

　　建立人際關係是指：你必須把焦點放在別人身上，而不是只在意自己，你必須把對方拉進來和你對話。

　　重視對方的行動，等於是肯定了他們的地位、能力或看法，他們會因為你重視他們，而想回報你一些東西。即使對方的權力有限，你肯定他們有能力掌控的事，藉此給予他們權力，也會促使他們回報你一些東西。

　　對方會想幫你。

　　闗鍵在於，即使對方心情不好，你也不要有情緒反應。別人對你發飆，往往是因為他們碰到其他的事不太如意，別以為是衝著你來的。告訴對方，他今天過得不順，你深表同情。

　　好心會有好報，這需要多練習，不過回報是值得的。

　　我們的人生中會碰到千百次這種情況，你解決問題的方式，會對你的生活品質有很大的影響。

　　再者，找出對方的權力並予以肯定，也意味著找出「決策者」，或是可直接影響決策者的人。

　　有多少人曾浪費好幾個小時和「錯誤的人」協商？這種事每個人都碰過吧。所以一開始就要先問：「嗨，請問你有權做某某事嗎？」或「我想做某某事，請問誰能幫助我呢？」

　　授權對方的一種重要方式是「把問題交給他們」。

　　運用同理心，或直接尋求對方的幫助。當你讓別人參與你的問題時，對方會覺得他們獲得權力，因而把這件事視為己任，更有可能幫你解決問題，所以你應該請對方幫忙。

　　我們可以把我們的問題拿去詢問身邊的很多人，請他們多給你一點建議，記得讓他們知道，你不見得每個意見都會採納。不過這樣做可以讓你因此爭取到更多。

　　信任是重要的人際課題。

　　信任是一種安全感，讓我覺得別人會保護我。

　　信任的主要組成是「誠實」，亦即坦誠待人。

　　信任「不」表示雙方認同彼此，或是喜歡彼此，而是雙方彼此相信。

　　我們的可信度，是我們最重要的談判工具。

　　我們必須確定我們有讓人信任的基礎。信任是日積月累培養出來的，那是一種基於相互尊重、道德和好感而對人產生的情感承諾，包含關心別人、不強占一切的概念。

　　如果你對關係不確定，就別信任對方，別讓自己輕易受到他人的波及。

　　雖然有時會因此失去交易機會，但是交易結果比較沒有風險，長期來說獲利更多。

　　如果有些事沒有講明，讓你感到不放心，你可以問對方：「還有其他我該知道的事嗎？」

　　假設你在職業生涯中，某次帳單多收了客戶一千美元，被客戶發現了，你這輩子，大家都會覺得你超收帳款，大家也會覺得這家公司會超收帳款，即使這種事只發生過一次。

　　即使只是給人欺騙的「印象」（非事實），也可能破壞談判及連帶的關係。

　　如果曾經犯錯，我們必須以開放的心態面對改變，討論過去的誤解。這種重建信任的關鍵，在於展現我們合作及解決問題的能力。

　　思考他人的需要，以及他是什麼樣的人，他只是需要更多的保證，而他的應對機制比較少。